Kansen voor B2B door directe verkoop aan consumenten
Blog
12 augustus 2021 - Fabian | Marketingcommunicatie specialist
Kansen voor B2B door directe verkoop aan consumenten
De coronacrisis heeft de online verkoop een boost gegeven. Zo sterk zelfs dat ondanks de afname van fysieke winkels de retailomzet in 2020 met 6% is gestegen. ING verwacht in 2021 een lichtere groei van 1,5%. Deze groei is te danken aan de meer dan 25% groei in het online segment in 2021.
Tijdens de coronacrisis heeft een groot deel van de consumenten een voorkeur ontwikkeld voor thuiswinkelen dankzij het gemak en de snelheid van webshops. ING verwacht dat na de coronatijd de online verkoop zal blijven groeien en dat het winkellandschap er blijvend anders zal uitzien. De balans is van fysieke retailers naar online verschoven.
Het afnemen van fysieke winkels betekent dat groothandels minder retailers hebben die hun producten afnemen. Dat kan consequenties hebben voor uw afzet. De consument is belangrijker geworden voor de groothandel. Online verkoop maakt concepten als B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer), B2X / B2E (Business-to-X en Business-to-Everyone) en D2C (Direct-to-Consumer) mogelijk. Steeds meer B2B-bedrijven slaan directe distributiekanalen over en verkopen rechtstreeks aan de consument. Het schrappen van de detailhandel of tussenhandel bespaart kosten voor de fabrikant en zorgt voor betere marges.
Hieronder geven we u drie mogelijkheden om uw producten direct aan de consument te verkopen.
Waar moet u op letten als u uw online verkoop wilt uitbreiden naar zowel B2B en B2C
Er zit een wezenlijk verschil tussen B2B- en B2C-webshops, zowel in design als in functionaliteit. Een B2B-webshop werkt vaak met klantspecifieke prijzen en staffelprijzen, in tegenstelling tot B2C-webshops. Met een flexibele B2B2C-webshop kunt u deze prijzen vanaf één centrale plek beheren. Zo kunt u uw vaste klanten laten inloggen en hun prijsafspraken uit uw ERP-pakket importeren, terwijl u de eenmalige klant prijzen inclusief btw kunt tonen.
B2B-klanten weten vaak al wat ze willen bestellen, plaatsen grote orders en herhaalorders. B2C-klanten bestellen eenmalig een kleine hoeveelheid en willen weten of producten op voorraad zijn. Ook willen ze vaak de bezorgtijd weten, terwijl dat voor B2B-klanten niet van belang is. Deze eisen vertalen zich ook in het design van een webshop. Daar waar een B2B-webshop functioneel is en producten op een logische, overzichtelijke wijze toont en klanten hun veel bestelde producten snel laat bestellen, is het voor een B2C-webshop van belang dat klanten hun producten goed kunnen vinden. Denk hierbij aan een goede zoekfunctie en filters.
Soms is een B2B-webshop niet te verenigen met een B2C-webshop. Stel: u werkt met een BaS Matrixtabel waarin uw B2B-klanten tientallen artikelen in een keer afnemen. Zij hoeven enkel de aantallen in te vullen bij de kleuren en de maten in de tabel op de x- en de y-as. Voor een consument, die vaak maar een of enkele artikelen nodig heeft, is het niet makkelijk om via zo’n tabel te bestellen. Daarnaast hebben ze allerlei extra productinformatie (afbeeldingen, downloads, teksten etc.) nodig die voor de vaste B2B-klant niet relevant is. Hier moeten concessies gemaakt worden in wat u wel en niet wilt tonen.
In het kort:
B2C
- Informeren m.b.v. productafbeeldingen, -teksten en -toelichtingen
- Producten, voorraad en levertijden
- Logistiek, track & trace
- Goede SEO-faciliteiten
- Inclusief btw
B2B
- Snel bestelproces d.m.v. herhaalorders, eerder besteld
- Eigen assortiment
- Eigen prijs
- Koppeling met orderinvoer, productinformatie en facturatie
- Exclusief btw
Verkoop via een geïntegreerde B2B en B2C webshop
Als u uw producten online wilt verkopen kunt u kiezen voor een flexibel ingerichte webshop waarmee u beide markten kan bedienen. Dit is de snelste en eenvoudigste methode. In feite hebt u enkel extra debiteuren, vaak zonder prijsafspraak, gekoppeld aan een consumentenassortiment en iDeal of creditcard betaalwijze. Echter hebben zij wel een aantal voornoemde beperkingen.
Verkoop via een geïntegreerde B2B en B2C webshop
Als u geen concessies wilt maken, hebt u de mogelijkheid een aparte consumentensite te ontwikkelen, bijvoorbeeld bij met behulp van de BaS WebShop B2C of WooCommerce, die naast uw B2B-webshop bestaat. Met een koppeling aan een aparte B2C-shop kunt u de gegevens van uw ERP-systeem naar uw webshop sturen en orders van uw webshop naar uw ERP-systeem sturen.
Bij een losse B2C-webshop is het belangrijk dat u koppelt in verband met dubbele invoer en orderverwerking. Een B2C-webshop betekent dat iedere order een nieuwe klant aangemaakt wordt in de administratie of dat de consumentenorders worden verzameld onder één klantnummer in de administratie. Bovendien kunt u veel kleine orders verwachten in tegenstelling tot een beperkt aantal grote orders zoals bij B2B-webshops. Dit betekent dat u rekening moet houden met meer magazijnwerkzaamheden in verband met verpakken en verzenden.
Verkoop via online marktplaatsen
Een andere mogelijkheid die u hebt zijn kanalen die koppelen aan online marktplaatsen, zoals Bol.com, Fonq of Amazon. U kunt aan verschillende marktplaatsen koppelen via een API. Dat houdt in dat verschillende handelingen automatisch worden uitgevoerd op de betreffende marktplaats:
- Aanleveren van producten
- Aanleveren van productinformatie
- Berekening van consumentenprijzen
- Ophalen bestellingen van alle marktplaatsen
- Updates over orderverzending
- Toevoeging van track & trace codes
- Voorraadsynchronisatie van afzonderlijke artikelen
- Koppeling aan administratie (invoer orders en aanmaak nieuwe klanten)
Conclusie
Er zijn dus verschillende mogelijkheden als B2B-bedrijf om uw producten op de B2C-markt aan te bieden. Bent u er al uit, of wilt u sparren over wat het beste bij u past? Neem vrijblijvend contact met ons op om te zien waarmee wij u kunnen helpen.
Leer ons kennen
Heeft uw organisatie specifieke werkwijzen en/of gereedschappen?
Wilt u een specifiek combinatie aan modulen, een gesprek of een maatwerk offerte?